台达UPS：大力拓展分销渠道 以服务制胜

　　【IT168 成都访谈】2008年11月12日，以“节能环保，绿色先行”为主题的台达UPS新品发布大型巡展活动在成都香格里拉大酒店三楼的乐山厅隆重举行，会议详情请点击这里。会后，笔者对中达电通副总经理白鹏峰、UPS产品处总监江伟石等进行了简短访问。

　　中达电通：渠道是品牌发展必然要走的一条路，现在来构建自己的渠道其实并不是说就是放弃以前的直销模式，我们现在采用的是直销与渠道并进、两种营销方式相结合的模式，复合的经营手段肯定比单一的手段更具有竞争力。另外，如你所言，渠道扁平化是一个大的发展趋势，而我们构建渠道的时候也不会违背这个大趋势，我们的渠道不会有很多层，都是很简单的厂商—代理—终端这样的模式。

　　IT168：您说直销和渠道并进，请问怎样才能处理好这两者之间的关系，避免内耗的发生呢？

　　中达电通：呵呵，这个其实很简单。因为我们的直销和渠道都是两个独立的部门，目标客户群是不一样的。直销针对的是通信行业的大运营商，比如说联通、电信等等，而渠道部门的客户则是一些电力、铁路以及石化等部门，这两个部门的目标客户都是根据客户的行业属性来自动划分的，基本上都不会撞单也就更不会有内耗的发生。

　　IT168：怎样才能快速争取到渠道商对咱们中达电通的认可，以便于其全力投入到对台达产品的推动上来？请问中达电通对渠道有哪些支持？

　　中达电通：我们在与渠道伙伴合作的时候会绝对尊重合作伙伴，在合作过程中双方都是处于平等的地位一起追求双赢的结局。而在具体的支持方面我们在售前、售中以及售后都有具体的支持，比如说培训、行业说明会以及针对项目的讲解等等都是体现我们支持的方式。此外我们会根据合作伙伴的特点进行不同的支持，因为不同合作伙伴的优势也不一样，我们会结合渠道的优势，配合渠道商在他偏重的领域取得更大的业绩突破。例如这次，中达电通在全国15个城市陆续举行“台达UPS小功率新品”巡展活动，也将围绕这一目标，并结合促销、方案、愿景共享等内容，为渠道提供有力支持。

　　IT168：那在选择渠道商的时候咱们中达电通有什么具体的标准吗？比如说必须要它在一个行业里有多少年以上的资历等具体的指标？

　　中达电通：在选择合作伙伴的时候，渠道商的公司实力以及行业积累等因素我们也会考察，但是不是我们考虑的重点，相比于这些我们更看重一个渠道商与我们的合作真诚度和该渠道商对于这个行业的专注度。因为合作的真诚度就意味着以后的品牌忠诚度，而对该行业的专注度则预示着他以后在这个行业会投入多大的精力。所以在选择合作伙伴时，我们更倾向于选择那种可以扶持他从小到大，和我们一起共同成长的渠道商。另外，并将以省为单位发展合作伙伴，以包括4省2市的华北大区为例，我们将在山东的济南、青岛分设两家省级分销商；在北京将设立1家分销商。

　　IT168：产品同质化严重的今天，差异化就显得尤为重要，请问和其它品牌相比，咱们台达产品有哪些属于自己的亮点？它的竞争优势在哪里呢？

　　中达电通：就像我之前在会上提到的那样，咱们的产品在性能规格方面都各有亮点，就比如说UPS就具有绿色节能指标，这些都符合了国家关于节能减排的要求，并且咱们台达产品的环保设计理念由来已久。此外台达的产品稳定性极强，相当可靠，这也是现在业界的十大品牌选择我们台达作为ODM厂商的原因之一，这些都是我们台达最大的亮点以及优势所在。

　　IT168：现在IT行业很多产品线都打起了价格战，请问你是怎样看待这个现象的？咱们电子电力设备这个行业的竞争形势怎样呢？

　　中达电通：现在IT行业已经进入了微利时代，价格战是让厂商、渠道商都头疼的一个关注焦点，我们所在的电子电力设备行业也不能幸免的有这样的现象，我们能做的就是以服务取胜，比如我们的销售方式也从单纯的销售产品转到了向客户提供具体的解决方案，通过解决方案解决客户的问题便于带给客户效益，这也可以把客户对于价格的敏感度转移到对解决方案的价值认同上来。同时我们在业务面上的成本控制也尽量做到精益求精，在运营管理上也会有一些变化。

　　IT168：今年的全球金融海啸对各个行业的影响都挺大的，请问在这种市场大环境萎靡的情况下咱们台达的业绩怎样呢？是否受到波及？

　　中达电通：金融危机当然对中达电通有一定的影响。但影响不大。今后，中达将通过深耕行业，并拓展新行业客户，如电力、石化、轨道交通等，开发更领先、更精密和大功率的新品来应对中国产业升级的趋势。举例而言，中达电通的永磁调速产品已进入了全国多家电厂，表现优异；中达电通的机械产品正在逐步推广；中达电通已为北京、上海、南京、沈阳、杭州、深圳、广州、成都等多个城市的数十条地铁，提供了优秀的产品与解决方案。中达电通对中国的崛起与未来充满坚定的信心，我们也将一如既往的把高效、节能、科技与应用工程完美结合，为客户提供客制化的一体化的集成解决方案。

　　IT168：好的，谢谢各位的详尽回答，也祝愿咱们的产品销量越来越好。